Cambiamento dei consumi prima e dopo il Covid-19

Vi propongo una breve panoramica su cambiamento dei consumi nei tempi di Covid-19 e su Social Consumer Behavior negli ultimi anni. Oltre a qualche proposta su come adeguarci.

Il mondo dei consumi era già in forte cambiamento, ma la sterzata dovuta alle conseguenze del Covid-19 ha stravolto il mercato e lascerà impronte indelebili nel tempo. Per iniziare una panoramica su come sono cambiati i consumi negli anni passati. Il mondo della ristorazione stava già andando verso i consumi veloci, take away, street food etc. Di conseguenza sono nati i nuovi mercati e i sistemi di vendita. Piattaforme come Deliveroo, Just Eat, Foodora etc hanno acquisito la forza importante sul mercato e i ristoranti che nel tempo si sono avvantaggiati nella collaborazione con queste piattaforme ne traggono maggior vantaggio nei giorni di oggi. Era già in crescita il mercato di e- commerce. Certo, chi ha avuto la saggezza di cominciare una decina di anni fa adesso ha la massima visibilità e trae maggiori benefici. Per organizzare una rete valida di e-commerce, ci vogliono dei mesi, in alcuni casi anche anni.

Devo dire che in Italia siamo tremendamente indietro e c’è un immenso spazio per queste attività. Nel cibo siamo all’incirca alla proporzione di 4% contro 40% in Inghilterra per le vendite online ed è anche per questo motivo che i costi pubblicitari in Italia sono cosi vantaggiosi rispetto ad altri paesi. Il mondo di cibo e vino ha una concorrenza spietata, a meno che voi non siate un produttore di nicchia in grado di creare e offrire un prodotto assolutamente unico. Sicuramente anche in quel caso saranno in tanti a volervi imitare e grazie ad un’efficace comunicazione e pubblicità potrebbero darvi filo da torcere.

Quindi cosa dobbiamo fare in questo momento di così forte e immediato cambiamento? Si ottimizzi la comunicazione, si ridimensioni la distribuzione ove necessario e si creino nuove sinergie.

Tornando alla ristorazione, sicuramente ancora a lungo tempo funzionerà maggiormente il mercato del Food Delivery. La comunicazione attraverso i Social con aggiornamento continuo sulle proposte, le modalità del servizio e la filosofia aziendale sono elementi fondamentali. Ovviamente basato tutto sulla conoscenza del proprio cliente. La comunicazione deve essere estremamente chiara e dettagliata. Quante volte ci siamo trovati a veder sostituire un piatto per la mancanza di comunicazione? Più si riesce a farlo anche per scritto, come nel caso degli allergeni, e meno problematiche si incontrano. Esistono da tempo dei ristoranti che fanno produzione esclusivamente da asporto. Sta a voi la valutazione del cambiamento e scegliere le piattaforme di appoggio adeguate alla vostra attività e la vostra offerta. Se si lavora soprattutto con il segmento giovanile sarà molto efficace un attenzione maggiore al packaging. Tutto il focus verso il biodegradabile, riciclabile ed eco-sostenibile che crea un valore aggiuntivo su questo mercato.

A proposito proprio dei prodotti. Negli ultimi anni aveva subito un forte calo il mercato della pasta, salumi, succhi confezionati, mentre era cresciuto quello degli integratori, legumi, prodotti vegan, raw, verdure e frutta freschi. Il breve ma intenso cambiamento dovuto alla quarantena ha portato anche a queste statistiche. In fortissimo aumento il mercato della pasta. Sulle proprietà salutistiche ci si chiude un occhio, non ce ne frega niente se la pasta sia bio, basta che sia buona. Infatti i prodotti bio stanno assumendo maggior importanza nel mondo del vino che del cibo. Di contro quelli che mangiano vegano, vegetariano o raw non cambiano di certo le abitudini.

Un altro cambiamento avvenuto da tempo è quello dal passaggio dall’economia “con” a economia “senza”. Quindi i prodotti senza glutine, senza ogm, parabeni, solfiti aggiunti, olio di palma, lattosio, zucchero etc. sono quelli che hanno e avranno nel tempo maggior successo. Quindi variare o ampliare la gamma dei prodotti proposti in questa direzione è e sarà una scelta più che corretta.

Se fate parte della produzione di nicchia oppure dell’alta ristorazione, potete sempre ampliare una proposta dei prodotti o dei format più accessibili. Quindi non andrete a svilire il prodotto stesso ma darete un alternativa per il consumo più largo. Certo, potete integrare i servizi della consegna gratuiti o con un minimo più appetibile, ma sono cose abbastanza basilari su cui non è necessario soffermarci.

Quindi, ricapitolando, i passi fondamentali da compiere sono:

1) Aggiornare il proprio sito, fornendo l’informazione chiara e sempre aggiornata sui nostri servizi e le nostre proposte. Se non lo abbiamo dotarsi di un sito performante è un passo assolutamente da compiere. Un mezzo molto importante e valido, va fatto dai professionisti, serve non solo da vetrina ma come strumento ineludibile di comunicazione, promozione e soprattutto serve nella ricerca di mercato per orientare correttamente le strategie di vendita. Tutta la parte analitica che viene creata in collegamento al vostro sito vi permetterà di leggere i dati, fare azioni che aiutino il vostro brand a crescere e far acquistare i vostri prodotti. Inoltre il valore della vostra azienda sta nel vostro portfolio clienti. Con un proprio sito avete la gestione diretta di questo portfolio. Dovete anche considerare che i consumatori di oggi sono sempre più imprevedibili e hanno comportamenti d’acquisto caotici. Spesso si informano dei vostri prodotti online per acquistarli offline e viceversa. Non sono aspetti da sottovalutare.

2) Organizzare e sviluppare la rete di vendita online o delivery. Siccome per costruire una valida rete online le tempistiche spesso sono molto lunghe si può scegliere di creare le sinergie con le piattaforme presenti. Un paio di cose da sapere su e-commerce.

Quando sviluppate una rete di vendita online le tempistiche sono estremamente lunghe. Mediamente un e-commerce decolla dopo tre anni di vita. Dovete essere consapevoli di queste tempistiche. Certo, se siete un piccolo produttore storico, non avete una gamma troppo estesa dei prodotti non ne conseguiranno troppi sconvolgimenti, soprattutto se lo fate come un servizio complementare alle vendite dirette. Se avete larga gamma di prodotti e dovete creare una rete più strutturata c’è da considerare che oltre ad una piattaforma efficace (quelle migliori hanno i costi di partenza base dai 50.000 euro in su), saranno necessari un’agenzia o il team interno che si occupa della comunicazione, la SEO, la pubblicità online oltre a cospicui budget per essere visibili.

Quindi le alternative sono le piccole piattaforme o i grandi marketplace. La differenza sostanziale risiede nel fatto che le piccole piattaforme solitamente (o almeno quelle più serie) non chiedono quote di compartecipazione, semplicemente acquistano i vostri prodotti a prezzi Horeca e li vendono gestendo in autonomia le vendite, la pubblicità e le spedizioni. Se fino a poco fa i produttori spesso non vedevano di buon grado i rivenditori online ora una risata in faccia è fuori luogo. Su questo ora siamo tutti d’accordo. Unico accorgimento è assicurarsi se il sito che vende i vostri prodotti sia ben strutturato, rispetta tutte le norme legislative come schede tecniche, certificazioni (ad esempio quelle bio sono obbligatorie per l’e-commerce) etc.

Avendo una piattaforma e-commerce abbiamo verificato che funziona molto bene un bottone “shop online” che rimanda dal sito del produttore a un altro sito e-commerce con i vostri prodotti. Il produttore può correttamente scegliere di usare più di una piattaforma sulla quale rimandare il suo visitatore.

Mentre su marketplace importanti ci sono decisamente più cose di quali essere consapevoli. Se non fate grandi numeri e avete un buon margine di ricavo sul prodotto può essere una valida soluzione appoggiarsi a queste realtà. Gli svantaggi: non avete nessun controllo e feedback sui vostri prodotti, non avete acquisizione della vostra clientela e non potete agire su di essa in nessun modo (è un punto cruciale: il valore della vostra azienda oltre al brand stesso è il vostro pacchetto clienti); se siete una grande azienda e avete un prodotto che funziona alla grande queste piattaforme potrebbero “buttarvi fuori” lasciandovi senza il vostro pacchetto clienti e bella fetta di mercato (è già successo: iniziano a produrre quanto da voi offerto con le “stesse” caratteristiche a prezzo minore con il proprio nome e quindi con la conseguenza non solo di perdita di mercato e clientela ma anche spietata concorrenza). Ultimo svantaggio sono le percentuali che ti vengono “imposte”, così che nei fatti non siete voi a decidere se ci volete stare dentro o meno. I Vantaggi: immediate entrate e soprattutto potete fare lo studio di mercato per valutare dove funzionano al meglio i vostri prodotti in modo “indolore”, cioè senza grossi investimenti.

3) Avete mezzi efficaci e, se avete un azienda in Italia, molto economici attraverso i social di promozione. L’efficacia della pubblicità sui social si aggira attorno ai 70% per il Facebook, 50% per Instagram e 30% per YouTube. Se siete nel settore B2B il primato va a LinkedIn. Sono mezzi completamente diversi di comunicazione e bisogna avvalersi dell’aiuto degli esperti ma sono estremamente efficaci. Sono investimenti abbastanza contenuti e vi portano a risultati immediati. Non pensate semplicemente di usare quel bottone “metti in evidenza” o “promuovi”, bisogna lavorare sulle impostazioni di Business Manager etc, programmando le campagne sempre attive con il budget e il target mirati e contenuti appropriati. Anche solo la lunghezza o attrattività della frase iniziale di un post fa decidere alle persone se considerare il vostro contenuto o meno.

Faccio tutti i giorni questo tipo di esperimenti e, credetemi, può cambiare il mondo. Oltre alla consapevolezza che alcuni non hanno acquisito che scrivere per il Facebook o LinkedIn richiede approcci completamente diversi. Quindi, avete questi mezzi e usateli, ma in modo appropriato e efficace avvalendovi del supporto di esperti.

4) Non trascurate la vostra visibilità organica sul Google, cioè non a pagamento. Aggiornate la mappa, curate le foto, le recensioni, le informazioni. Aggiornateli sempre. Le persone saranno grate di trovare le informazioni corrette sulle aperture, chiusure feriali etc. Aggiornatele anche sul sito e sui social. Mostrate di essere efficace e di avere rispetto per il tempo di altrui. Le recensioni sono importanti anche riguardo ai vostri prodotti o servizi. La gente li guarda e si affida alle opinioni degli altri.

Inoltre andrebbe ottimizzata la ricerca vocale. Stiamo andando sempre verso questo tipo di ottimizzazione. Più riuscite a dare le risposte ampie su queste ricerche più il motore vi posizionerà in cima alle ricerche stesse e avrete maggior visibilità.

5) Non trascurate la vostra rubrica dedicata alle newsletter clienti e fornitori. Ci sono tantissimi modi efficaci di acquisire i contatti per vostra mailing list e mantenerli aggiornati sui vostri servizi, promozioni, novità o attività in generale. Ma una o due volte al mese una comunicazione interessante e contenuti in grado di coinvolgere, sono efficace mezzo di mantenere vivo il vostro rapporto.

Senza tutto questo lavoro, sicuramente impegnativo, verrete dimenticati o lasciati all’ombra, vedrete solo passare davanti quelli che saranno più bravi nel comunicare. Ma, come ho già accennato, con aiuti del digitale e una riorganizzazione adeguata a questi difficili momenti, possiamo non solo sopravvivere, ma aprire delle porte nuove, che ci consentiranno di raggiungere mercati da noi inesplorati e forse un inaspettato successo.

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